High Ticket Sales

[Noortje] Welkom bij deze podcast. Ik ben Noortje Janmaat, expert in high end videomarketing en vandaag heb ik een bijzondere gast, Annemiek Hulzebos. Annemiek is high ticket closer en voert voor een aantal van mijn klanten salesgesprekken, waarin ze deals sluit tussen de 10.000 en 100.000 euro. Met ruim tien jaar ervaring in sales werkt Annemiek met bekende namen als Eelco de Boer, Joshua Kaats, Simone Levie en Zarayda Groenhart, en trainde ze ook diverse sales teams. Tijdens haar carrière merkte ze dat sales vaak een mannenwereld is, terwijl vrouwen met hun eigen kwaliteiten juist ontzettend goed kunnen zijn in sales.

Annemiek ontdekte dat een andere aanpak, echt gericht op verbinding en vertrouwen en het voeren van waardevolle gesprekken voor vrouwen veel beter werkt. En dit inspireerde haar om haar bedrijf Vrouwen in Sales op te richten, waarmee ze vrouwen helpt om succesvol en heel zelfverzekerd te worden in sales. Het is haar missie om meer vrouwen in sales te krijgen en ik heb het genoegen om haar te mogen interviewen. Oké Annemiek, welkom, dank je wel dat je wilde komen.

High ticket closer worden

[Noortje] Vertel, high ticket closer word je niet zomaar lijkt me, kun je ons vertellen hoe je ertoe bent gekomen om dit te gaan doen?

[Annemiek] Ja. Nou, allereerst leuk dat ik hier mag zijn. Ja, ik heb eigenlijk altijd al in de sales gezeten. Zo ben ik toen ik 18 was als reisleidster gaan werken bij GOGO, waar je natuurlijk al met sales in aanraking komt omdat je dan zoveel mogelijk excursies moet gaan verkopen, iedereen mee krijgen op kroegentocht. En toen merkte ik al van, o dit vind ik echt leuk hè, vooral ook dat targetgericht werken.

Nou, daarna ben ik in de studententijd, ben ik als door-to-door verkoper aan de slag gegaan, wat ik ook enorm leuk vond. Daarin heb ik op een gegeven moment mijn eigen vestiging gerund om zoveel mogelijk mensen op te leiden in sales, met als doel natuurlijk om met zoveel mogelijk verkopen thuis te komen. Ja, en dat gaf me dus ook echt wel die kick, dat ik gewoon merkte van: ja hier moet ik iets mee gaan doen. 

Nou, toen ben ik daarna even een lange tijd op reis geweest, de wereld ontdekken. En toen wist ik ook wel toen ik thuiskwam van, ja ik ga de sales in. Eerst een jaartje bij een hotel gewerkt waar ik de sales & evenementen heb gedaan. Alleen, ik miste wel een bepaalde manier van vrijheid en ook wel mijn eigen inkomen bepalen, dat ik toen merkte, ja daar moet ik iets mee gaan doen.

En toen kwam ik in aanraking met high ticket sales. Ik ben met een samenwerking gestart bij een heel tof bedrijf waarin we dus ook de sales uit handen gingen nemen van verschillende ondernemers in Nederland. Nou, en ik zag gewoon wat voor impact we daarmee maakten, dat we gewoon enorm veel ondernemers konden helpen met de groei van hun bedrijf, zonder dat je eigenlijk een eigen bedrijf hoefde te runnen. Ja, en dat vond ik gewoon fantastisch om te doen, dat ik nu na dit jaar nu ongeveer zes jaar als high ticket closer werk. En het bevalt me nog steeds heel erg goed.

Verschil high ticket sales versus gewone sales

[Noortje] Want wat maakt voor jou high ticket sales anders dan gewone sales?

[Annemiek] High end sales is vooral gericht op diensten en producten van een hogere investering, hogere waarde. Dus vaak verkoop je al producten vanaf 10.000 euro, maar ook voor een ander type klant. Want als jij je richt op high end klanten, dat zijn ook wel klanten die zelf al op een bepaald niveau zitten, die zijn ook echt op zoek naar een bepaalde expert. Nou, die kunnen ook een bepaalde investering maken hè, er zit al een bepaald inkomstenniveau waardoor ze ook zelf gericht op zoek zijn van, ik ben op zoek naar een expert maar ik ben ook bereid om daar een grote investering voor te gaan doen als iemand me kan helpen om daadwerkelijk naar dat gewenste resultaat toe te gaan.

Dus vaak zijn ze al bewust van, er is een bepaald probleem en ik wil dat opgelost hebben en ik zoek iemand die mij daarbij kan gaan helpen. En met sales is dat ook wel anders. Hè, want bij high end sales is het vooral het belangrijkst dat je die waarde laat inzien van een product of van een dienst. Waarom? Ja, zij willen het werkelijk zien, gaat die investering mij dat werkelijk opleveren waar ik naartoe wil gaan, hè is dit ook het waard? En dat is eigenlijk waar je al antwoord op moet geven hè, bij sales, bij high end klanten.

Dus het allerbelangrijkste is om heel goed die behoefte ook te kunnen achterhalen bij een klant. Dus je gaat heel goed kijken, oké: waar staat iemand nu, waar wil iemand naartoe en waarom lukt het nou niet om daar te komen? Dus wat heeft diegene nodig? Vanuit daar is het dus heel belangrijk ook in de sales om te laten inzien van: welke stap moet jij gaan zetten om naar dat doel toe te gaan? 

En dat is wel anders en dat vraagt ook wel andere verkoopskills, het gaat niet alleen maar over het verkopen van, oké daar kunnen we je bij helpen en hier is het aanbod. Nee, je moet echt heel gericht met iemand gaan meedenken. Dus eigenlijk op een coachende manier verkopen. Ja, en dat is wel heel erg belangrijk.

Voorbeeld high ticket sales

Nou, om een voorbeeld te noemen, ik werk bijvoorbeeld voor een klant en die helpt ondernemers om een high end dienst neer te gaan zetten. Dus hoe ga je ervoor zorgen dat jij bijvoorbeeld vanuit middle end diensten naar een high end dienst kan gaan. Of hoe ga je vanuit uurtje-factuurtje werken naar een high end verdienmodel. Dus ze merken gewoon bijvoorbeeld, ik wil veel meer impact maken want ik zit op een bepaald niveau, ik wil veel meer waardering qua inkomsten want ik heb dat niveau allang bereikt. En ik wil daarin niet uurtje-factuurtje meer werken, maar meer vanuit rust en kwaliteit.

Nou, het is natuurlijk een heel ander verdienmodel. Maar vaak weten ze dus wel door middel van de bepaalde marketingstrategieën die er zijn ingezet wat het high end ondernemen inhoudt, maar ze zien nog niet helemaal hoe het voor hun gaat werken. Nou, tijdens zo’n gesprek kunnen we heel goed zeggen van, oké hier loop je tegenaan, nou dan is dit de oplossing, we hebben één op één coaching en we gaan je daarnaartoe helpen. Maar dan zien ze nog niet meteen wat het waard is.

Perspectief geven

Dus wat …, de skills wat je moet hebben als je deze deals wil gaan closen is de mensen zelf laten inzien van: hoe gaat dat voor hun eruitzien. Dus we kijken ook echt met ze mee tijdens zo’n proces van, oké, maar wie is dan jouw ideale klant op dat hogere niveau? Hè, zodat ze zelf ook zien van: oh oké, daar moet ik dus aan denken. En wat is dan het probleem wat jij oplost voor die klant? Zodat wij ook …, ja dan krijgen ze meteen een duidelijk beeld, oké hier ligt inderdaad m’n expertise, dit probleem ga ik oplossen, dat ga ik ook naar buiten brengen, dat is die waarde ook die ik kan leveren. En wat is dan ook het resultaat waar je naartoe gaat werken? Zodat we daarin al kunnen zien van: oké dan wordt dit jouw pakket. Zodat ze al meteen zien van: o wow dat betekent dus dat ik echt dit hele pakket kan aanbieden.

Waarde-omslag maken

En als ik dan zelf aan hen vraag van: ja wat denk je zelf dat het waard is, zien ze vaak ook al, oké dat is enorm veel waard, daar kan ik dus enorm hoge prijzen voor vragen. Dus die investering die ze dan in jou doen zien ze al van, o maar die ga ik er sowieso tien keer uithalen. En dat is heel belangrijk. En of dat nou gaat om de werkelijke investering terug te verdienen of natuurlijk die waarde laten inzien, want soms gaan ze zich bijvoorbeeld op zorgbedrijven richten, dat is natuurlijk een hele andere waarde, maar ze moeten die waarde inzien. En dat vraagt wel per salesgesprek eigenlijk een persoonlijke aanpak, omdat dat voor iedereen anders is. En dat is voor mij wel het grootste verschil, ook het leukste. Ja, ik vind het een hele enorme uitdaging om ook mensen daadwerkelijk daarin te coachen en dat maakt voor mij sales wel extra leuk.

Veelgemaakte fouten in high ticket sales

[Noortje] Want wat zie jij veel ondernemers in hun eigen salesproces misschien minder goed doen?

[Annemiek] Waar heel veel ondernemers zich niet van bewust zijn is dat marketing en sales samengaan. Ik krijg namelijk heel vaak aanvragen van mensen van, o Annemiek, ik hoor dat jij sales doet, kan jij ook niet voor ons de sales gaan doen? En dan vraag ik door hoe hun marketingproces eruit ziet, en vaak klopt dat niet. En eigenlijk moet alles samenvallen hè, alles moet samen kloppen. Dus het begint bij het juiste fundament, dat je zelf al weet welke waarde je naar buiten gaat brengen.

Heel vaak klopt dat niet. Want als ik dan vraag, ja maar wat is het resultaat waar je dan naartoe gaat werken, hoor ik vaak alleen het eindresultaat. Terwijl het natuurlijk allemaal stappen zijn die naar het resultaat toegaan, dus vooral op het gebied van high end hè. Je gaat ze niet helpen om van A naar B toe te gaan, nee je gaat zorgen dat ze hele grote stappen kunnen gaan zetten. Maar vaak weten ze dat zelf heel moeilijk naar buiten te brengen. Het zit wel in hun hoofd maar het komt er nog niet helemaal uit. En dat is het belangrijkste, want als wij die waarde niet weten, dan kunnen wij het ook heel moeilijk gaan verkopen. Dus daar begint het bij.

Afspraken in agenda 

Dan die marketing, ze moeten natuurlijk wel de juiste marketing inzetten om ook daadwerkelijk te zorgen dat er salesafspraken in de agenda komen. En dan pas komt sales aan bod. Dus voordat het hele salesproces pas plaats kan vinden moet die marketing kloppen, hè dus alles moet op elkaar aansluiten.

En daar is denk ik de grootste winst te behalen. En heel vaak gaan mensen het salesgesprek in als van: ik moet gaan verkopen, ik moet zorgen dat ik die deal close. Terwijl, het gaat daar niet om bij high end sales, het gaat erom dat jij gaat kijken met die klant van, waar ligt jouw behoefte en kunnen wij jou helpen om jouw behoefte te vervullen? En die waarde, die moet je laten inzien. En als je die laat inzien, dan hoef je niet te verkopen. 

Want als iemand zegt: ik sta hier en ik wil naar daar, het lukt me niet om daar te komen vanwege deze en deze redenen. En jij laat ze inzien dat je ze kan helpen, en dat kan je al doen tijdens het gesprek en dan laat je ook nog eens zien welke stappen ze gaan nemen in jouw traject om naar het eindresultaat toe te gaan, dan hoef je niet te gaan verkopen. Dat is denk ik wel een, ja een belangrijk punt wat ik heel vaak zie waar het vooral fout gaat. 

High end videomarketing & kwaliteit van leads

[Noortje] Voor een aantal van mijn klanten waar ik onder andere video testimonials en ook marketingvideo’s voor maak, daar voer jij ook gesprekken voor. Kun je iets zeggen over wat je merkt aan de kwaliteit van de leads die jij spreekt, die naar aanleiding van die marketing dus binnenkomen?

[Annemiek] Ja. Kijk, videomarketing is gewoon een hele goeie manier om op high end niveau jezelf eigenlijk beter te positioneren, jezelf beter te laten zien in de markt. Wat wij heel erg vaak zien is dat mensen al weten waar het over gaat. Dus ze komen een salesgesprek binnen en het zijn al de juiste klanten. En dat is natuurlijk het belangrijkste. Want het is heel zonde als ik mijn agenda vol heb met afspraken en het zijn niet de juiste leads. Je wil dat het daadwerkelijk mensen zijn die ook daadwerkelijk kunnen aansluiten bij het aanbod wat je hebt.

Leads voorbereid

Nou, natuurlijk kan dat nooit 100%, maar wat wij eigenlijk zien door middel van video’s, zijn ze al zo erg voorbereid op het aanbod, dat ze al weten van: oké het kan iets zijn wat bij mij past. Wat we namelijk zien, ze hebben in beeld hun eigen expertise al gedeeld, dus mensen weten al van, oké jij bent expert in dat vakgebied, nou dat is wel interessant. Dus ze weten al van: hmmm zou misschien wel interessant kunnen zijn. Er is al heel erg ingespeeld op de behoefte van de klant, terwijl de pijnpunten, maar ook de verlangens van de klant …, hè dus ze weten al van: o daar herken ik mezelf in.

Alleen het enige probleem is dat ze nog niet precies weten: hoe gaat het voor hen werken en wat gaat het resultaat voor hen zijn? En dat stukje, dat hoeven we alleen nog maar op te lossen in het salesgesprek. En dat is ook het mooie, want ze komen dus eigenlijk al heel warm binnen, ze weten al van: nou misschien kan dat wat voor mij zijn. En jij moet alleen nog de bevestiging geven of het ook voor hen gaat werken.

Leads geïnteresseerd 

Is dat niet, dan is het gewoon niet de juiste fit. Maar vaak zie je wel dat ze door die video’s dus al op de juiste manier bij ons binnenkomen en al weten van, oké nou ik ben geïnteresseerd, alleen ik weet nog niet hoe het voor mij eruit gaat zien dus kunnen we daar ook naar gaan kijken. 

En dat is exact wat we doen tijdens zo’n gesprek. Dat maakt en de gesprekken veel leuker, omdat je echt met de juiste klant in gesprek bent, en het zorgt er ook voor, ja dat de verkooptijd gewoon veel korter is. Want vaak kunnen we ze al binnen één gesprek closen, hebben we niet daarna nog heel veel verschillende extra afspraken nodig. Met soms een uitzondering dat ze nog heel eventjes erover na willen denken, dat is ook helemaal prima op dit niveau. Maar dan heb je ze al wel in het tweede gesprek geclosed. En dat scheelt gewoon enorm veel tijd.

High ticket sales proces verkorten

[Noortje] Want je zou denken, of misschien is dat ook wel een gedachte bij ondernemers van: hè als je high end gaat verkopen, hoge prijs, dan zal het vast langer duren voordat je mensen binnenhaalt.

[Annemiek] Klopt. Het ligt er wel aan hoor, want als het trajecten zijn rechtstreeks, hè op degene die die aankoop gaat doen, dan kan het best wel snel gaan. Maar richt je je echt op grotere bedrijven, dan is het proces wel wat langer, daar moet ik eerlijk in zijn. Omdat er dan nog verschillende schakels tussen zitten, dus dan kan het proces wat langer duren. Maar dan raad ik ook wel aan om altijd met de beslissingsmakers in gesprek te gaan. 

Dus zijn het er meerdere, zorg er dan ook voor dat je dat gesprek met meerdere mensen tegelijkertijd inplant, omdat je dan het verhaal eigenlijk één keer hoeft te doen, één keer die waarde hoeft te laten inzien. Dan gaan ze er altijd wel nog vaak eventjes over nadenken en soms dus nog wel intern met meerderen bespreken. En dan heeft het soms wel meerdere gesprekken nodig hoor, maar meestal, als we ons rechtstreeks op de beslissingsmaker richten, ja dan valt het proces dus wel mee. En dat komt echt door dat voorproces, dat klopt.

Wanneer samenwerken met high ticket closer?

[Noortje] En wanneer wordt het voor ondernemers interessant om met een high ticket closer zoals jij te gaan samenwerken?

[Annemiek] Ja, wanneer je eigenlijk zelf merkt al: ik heb het te druk. Hè, wanneer je zelf al voelt van: nou ik heb heel veel klanten, die wil ik eigenlijk maximale kwaliteit kunnen leveren, daar wil ik er 100% voor zijn. Dan is het al interessant. Hè, want alle salesafspraken die je per week al in de agenda krijgt, als je die niet meer zelf hoeft te doen, kan je al uitrekenen hoeveel tijd het je bespaart. 

Hè, tijdens … een gesprek duurt meestal een uur, soms wel anderhalf uur, dat ligt er ook eventjes aan wat de investering gaat zijn. Maar je kan het al berekenen, heb je al drie of vier afspraken in een week, hoeveel tijd het je als ondernemer bespaart. En tijd is natuurlijk geld waard hè, dus dat is heel belangrijk. En het levert eigenlijk al heel snel een win op. 

No cure no pay

Waarom? Wij werken allemaal op basis van no cure no pay, dus dat betekent: je betaalt pas wanneer de daadwerkelijke klant binnen is gehaald, zo kan je het eigenlijk zien. Dus je hebt heel weinig risico. En dat is natuurlijk al een heel groot voordeel. Dus naast dat het je heel veel tijd bespaart, gaat het je klanten opleveren. 

Dus ja, iemand heeft een bepaalde expertise op het gebied van sales dus die weet precies hoe je zo’n gesprek kan voeren, dus het gaat er gewoon voor zorgen dat je meer deals kan sluiten. En daardoor kan jij ook volledig bezig zijn met waar jij goed in bent, dus echt je werk, je klanten, en kan je dit hele proces gewoon met rust laten eigenlijk, met een gerust hart aan iemand overlaten. Ander voordeel is ook, de leads worden altijd opgevolgd. 

Opvolging leads

Dus stel iemand wordt niet meteen klant, je hebt al een bepaalde waarde gegeven tijdens zo’n gesprek, maar misschien vond iemand, het is nog niet de juiste tijd. Dan hoef je zelf niet al die administratie, de closer zorgt er gewoon voor, oké, over drie maanden is het misschien wel de juiste tijd, dat wordt gewoon opgevolgd. En dat scheelt natuurlijk ook enorm veel, want je hebt al genoeg aan je hoofd als ondernemer. En ja, het hele salesproces kan je gewoon met een gerust hart eigenlijk aan iemand anders uitgeven.

Voorwaarden om met high ticket closer te gaan werken

[Noortje] Wat zijn de voorwaarden om dit goed te laten werken? Want wat heb je als ondernemer minimaal nodig of op orde te hebben om dit te laten slagen?

[Annemiek] Nou, sowieso goede marketing, want zonder marketing komen natuurlijk geen salesgesprekken binnen. Dus dat is belangrijk. Nou, we zeggen ook altijd, we moeten wel een constante stroom van gekwalificeerde gesprekken krijgen. Hè, want als het de ene week één is en dan drie weken niks en dan weer één, dan is het voor een closer minder interessant. Want ja, die wil natuurlijk ook een bepaald inkomstenniveau en die gaat bepaalde uren voor je beschikbaar houden. 

Consistente stroom gekwalificeerde leads

Dus het is belangrijk dat er wel een consistente stroom komt van gekwalificeerde salesafspraken. Dus ja, wij vragen altijd wel het liefst twee tot vijf minimaal, hoe meer het er zijn hoe beter natuurlijk, want dat zorgt er ook voor dat wij ook weten, oké dan kunnen wij ook ervoor zorgen dat je werkelijk die doelen gaat behalen. 

En het is belangrijk dat je als ondernemer ook exact weet van: oké hoeveel klanten kan ik aan per jaar? Want dan weten we natuurlijk ook hoeveel salesafspraken we nodig hebben om zoveel klanten te kunnen verwelkomen. Want we kunnen precies berekenen, we hebben bijvoorbeeld zoveel klanten nodig, laten we zeggen tien klanten kun je aan. 

Hoeveel afspraken nodig

We kunnen precies berekenen, oké hoeveel sales afspraken heb je nodig. Nou, de meeste closen 1 op 3, dus dat is, dan kan je al precies berekenen: hoeveel calls hebben we nodig, dus dat zijn er dan 30. En dan kunnen we ook precies op die manier de marketing inzetten, want het is gewoon belangrijk dat je die heel goed hebt lopen dat je dus ook daadwerkelijk aan die salesafspraken komt. En dat is wel bij high end hè: je hebt niet zoveel gesprekken nodig, je hebt er niet honderden nodig om aan je klanten te komen, want je werkt met minimale klanten met maximale omzet natuurlijk omdat je hoge prijzen gaat vragen.

Voorbereidingstijd high ticket closer

[Noortje] Stel je wil als ondernemer gaan starten, hoe snel gaan jullie uit de startblokken? Want ik neem aan dat er een soort van voorbereidingstijd is voordat jullie daadwerkelijk gesprekken kunnen gaan voeren.

[Annemiek] Het allerbelangrijkste is dat we eerst het fundament helemaal scherp krijgen. Wij moeten namelijk het bedrijf helemaal leren kennen, anders kunnen we die waarde niet overbrengen. Dus we beginnen altijd met een onboarding periode waarin we dus meerdere gesprekken hebben om dat helder te krijgen. 

Dan moeten er nog bepaalde administratieve zaken gebeuren, dus daarvoor hebben wij bepaalde zaken ook nodig van de ondernemer zelf om ook te zorgen dat die gesprekken goed bij ons in de agenda komen. Zorgen wij ook dat achter de schermen bij ons alles goed staat en dat duurt meestal ongeveer vier tot zes weken, en dan kunnen we ook van start om meteen salesgesprekken over te nemen.

High end marketing en high ticket sales automatiseren

[Noortje] Ja, dat vind ik zelf zo mooi van high end marketing en high end sales, dat je eigenlijk het helemaal kan automatiseren. 

[Annemiek] Ja, vooral bij de marketing. Want eigenlijk tot …, eigenlijk vanaf het begin van proces en de marketing tot aan die salesgesprekken kun je allemaal automatiseren. Maar ook bij ons natuurlijk, want wij kunnen de deal rechtstreeks in orde maken, dus wij kunnen zorgen dat ze meteen de betaling voldoen. Zelfs daarna kun je nog automatiseren natuurlijk dat ze meteen alles toegestuurd krijgen, een gesprek krijgen met de klant zelf, ja dat maakt het extra interessant. Ja, ze hoeven er zelf tussentijds dan niet zoveel voor te doen.

Zelf high ticket sales gesprekken voeren

[Noortje] Want in het geval van mijn klanten, die voeren ook nog zelf de gesprekken gedeeltelijk. Is het ook, want ik kan me ook voorstellen dat sommige ondernemers, die hebben gewoon moeite überhaupt met sales. Is het een voorwaarde dat je het zelf moet kunnen verkopen voordat je een high ticket closer inzet?

[Annemiek] Ik raad je wel aan om eerst zelf je traject altijd te verkopen. Want ik krijg ook wel vaak aanvragen, dan geven mensen: o kan jij dit voor mij doen? En dan vraag ik ook van: ja maar wat is je eigen closer percentage op dit moment. Ja, ik heb het zelf nog niet heel veel verkocht. En als jij je eigen waarde niet over weet te brengen naar jouw ideale klant, dan wordt het voor ons ook lastig om het te verkopen. Dus ik zeg altijd: zorg eerst dat je zelf goed bent in sales, of dat je in ieder geval je eigen traject weet te verkopen. 

Conversie 1 op 3

En wanneer je daar goed in bent dan, en dan hoef je niet op 1 op 3 te zitten, als je op 1 op 5 zit is ook prima, maar dan weet jij in ieder geval, oké ik kan die waarde goed overbrengen, ik weet ook, ik geloof ook zelf in mijn eigen waarde, want dat is ook belangrijk om die verkoop te kunnen gaan realiseren, en dan wordt het ook interessant om daar iemand op te zetten. 

Omdat je dan ook zelf de closer goed kan laten inzien van: oké dit is wat ik doe, dit is de waarde die ik lever, dit is mijn fundament en dit is mijn ideale klant en dat klopt ook. Want dat is ook belangrijk hè, dat ze zelf ook weten van, oké ik krijg inderdaad mijn ideale klant ook aan de telefoon. Want dan klopt het salesproces voor ons ook, dus dat is wel belangrijk. 

High ticket sales script en structuur

[Noortje] Passen jullie ook hetzelfde script toe als de ondernemer waar jullie voor closen?

[Annemiek] Nee, we hebben echt wel een eigen structuur, wat we altijd wel delen natuurlijk met de klant. Dus wij maken altijd wel ons eigen script, uiteindelijk vaak gebruik je geen script want het is vooral luisteren vanuit de klant, maar het is vooral die structuur. En die structuur is het belangrijkst om die behoefte ook echt naar boven te kunnen gaan halen, die gap te kunnen ontdekken. 

Want dan kun je ook, dan wordt het ook een heel natuurlijk en leuk gesprek, en dat is het belangrijkste. Maar we vertellen wel altijd aan de klant van, nou op deze manier doen we het, zodat als ze zelf gesprekken voeren, dat ze er ook heel veel aan kunnen hebben. Want ja, wij willen natuurlijk dat we samen kunnen groeien met het bedrijf.

High ticket deal closen

[Noortje] Want hoe gaat dat dan eraan toe achter de schermen als je geclosed hebt, wat is dan het eerste dat je doet?

[Annemiek] Nou, altijd als iemand een deal closet wordt dat natuurlijk meteen gedeeld in de app, dus dat is natuurlijk sowieso heel erg leuk. Nou, iedereen die bij mij de eerste deal closet die krijgt altijd meteen even een belletje van me. Nou, die zeggen ook, hoi, ja, ik heb het al meteen helemaal gevierd. Dus dat is natuurlijk fantastisch, want dat geeft echt wel een kick hè, je eerste deal vooral. 

Maar eigenlijk elke deal, elke deal die je closet geeft een bepaalde kick van, ik heb hier geld verdiend en we hebben het bedrijf en de ondernemer verder geholpen naar meer klanten. Dus ja, dat is altijd wel een feestje. Maar ook met het team stellen we gewoon heel veel doelen en dat is wat er ook bijvoorbeeld, we samen gewoon naar een bepaald doel toe te gaan werken en met elkaar gewoon alle ondernemers verder willen gaan helpen, en dat is natuurlijk wel erg leuk. 

High end prijzen vragen

[Noortje] Want zie je, voel je daarin zelf nog een verschil in prijzen die je vraagt? Ik bedoel, een product of een dienst van 10.000 of van 50.000, voelt dat anders?

[Annemiek] Ja, het is natuurlijk wel een groot verschil qua investering, maar het gaat wel om die waarde die je overbrengt. En daarin voel je ook een bepaalde … Kijk, het allerbelangrijkste is, jij moet die waarde inzien van het product, jij moet ook zien van: oké wat is die investering waard? En dan maakt het in principe voor het gevoel niet uit of je nou een product van 5.000, van 10.000 of van 50.000 aanbiedt, als je die waarde zelf maar voelt. 

Als je ‘m zelf niet voelt, wordt het ook lastig om het te gaan verkopen. Dus in principe maakt dan het verschil niet eens niet heel veel uit. Want het is ook meer waard, dus dan voelt het ook niet anders om daar die investering eraan te geven van, dit kost …, of de investering is 50.000 euro of 10.000 euro, nee dat maakt dan in principe niet veel uit.

Druk tijdens salesgesprekken

[Noortje] Ik kan me voorstellen dat je zelf ook een soort van druk kan voelen als je … Ik denk dat het al anders is als je voor iemand anders gaat verkopen dan dat je je eigen product verkoopt. Maar hoe ga je zelf om met die druk, want ik neem aan dat je natuurlijk ook gewoon wil scoren.

[Annemiek] Ja, ja. Wij werken altijd wel inderdaad met bepaalde doelen, puur omdat we dan ook weten van: oké we willen deze omzet behalen, nou dan heb ik dus zoveel meetings nodig, en dan moet ik zoveel gesprekken closen. Dus natuurlijk leg je voor jezelf wel een bepaalde druk op, en dat is ook eigenlijk wel heel goed hè, want dan ga je er ook echt voor. Maar het allerbelangrijkste wat ik zelf altijd zeg tegen ook de dames die ik train in sales, ga je vooral richten op een leuk, waardevol gesprek. 

Waarom? Meer kan je eigenlijk ook niet doen. Want als jij zorgt dat jij de juiste vragen gaat stellen, dat je die behoefte goed kan achterhalen bij een klant, pas dan kan je ook zien van: sluit het aanbod hierbij aan? En als jij die waarde ook goed weet over te brengen, dus jij gaat echt kijken: oké waar staat de klant nu op dit moment, waar wil de klant naartoe, waarom lukt het nou niet om daar te komen … 

GAP-closing

Dat is vooral ook die gap die we gaan achterhalen, noemen we ook wel gap closing, die moet je eigenlijk naar boven halen want dan kunnen we ook kijken, kunnen wij deze persoon helpen om dat probleem op te lossen? Mocht dat zo zijn, dan pas gaan we er ook dieper op in. En dan gaan we ook kijken: oké hoe kunnen wij jou dan helpen, wat is die waarde hè wat wij leveren en wat gaat het voor jou opleveren als jij deze stappen gaat zetten? 

Als jij dat al doet, dan eindigt je gesprek altijd met, bedankt voor dit fijne gesprek, ik heb hier zoveel aan gehad. En dat is eigenlijk het allerbelangrijkste. Vanuit daar komt die deal vanzelf. En als het geen deal wordt op dat moment, dan is het vaak, of diegene heeft dat geld echt nog niet of het is nu op dit moment gewoon echt niet het juiste moment omdat diegene nu nog bepaalde dingen aan het afronden of is net een huis aan het bouwen, ik zeg maar iets, kan nog niet de focus erop leggen maar die komt later dan wel weer terug. 

En dat is eigenlijk het allerbelangrijkste en dat zorgt er ook voor dat je het wat meer met rust kan laten. En je weet op een gegeven moment precies, ik close 1 op 3, dan weet je ook gewoon, oké dit wordt geen ja, dan wordt de volgende wel een ja. En dat zorgt wel voor wat meer rust en vertrouwen ook in jezelf van, die deals komen wel. En je kan niet meer doen dan je best hè, je kan alleen maar kijken, matcht degene met mijn aanbod, kan ik diegene oprecht verder helpen? En ik denk dat dat het belangrijkste is om op te focussen. 

Verkopen versus leuk gesprek

Niet van: ik moet gaan verkopen. Nee, ik ga gewoon een leuk gesprek aan, ik ga kijken, kan ik deze persoon helpen om z’n probleem op te lossen. Nou, is dat een ja, dan gaan we kijken of we dus daadwerkelijk ook die deal kunnen closen. Maar vaak zie je ook wel hè, ze komen met een bepaalde behoefte binnen natuurlijk want anders hadden ze geen gesprek ingepland. Het enige wat wij moeten doen, is kijken of wij die behoefte kunnen vervullen en dan is één plus één twee en dan close je ook al wel snel.

Opvolgen high end leads

[Noortje] Want doen jullie ook het opvolgen van eerder gevoerde gesprekken?

[Annemiek] Ja. Altijd wel belangrijk om dat in ieder geval goed bij te houden. Dus we houden altijd wel bij van: oké voor deze persoon is nu niet het juiste moment maar we hebben vaak al een doel gesteld van: wanneer zou het dan het juiste moment voor je zijn? Dat is wel puur als het ook echt niet het juiste moment is, want soms is het ook wel een bezwaar. Die gaan we natuurlijk altijd proberen te weerleggen, maar soms zijn er gewoon heel goede redenen. En dan zetten we ook voor onszelf een notitie neer van, over drie maanden eventjes terugbellen bijvoorbeeld, om dan ook te kijken of het ’t juiste moment is. 

En zo worden heel veel klanten ook pas na een half jaar klant, maar dat is ook prima. Want het hoeft niet altijd meteen, wij willen ze ook helpen op het moment dat ze er 100% voor willen gaan. Want als zij er niet 100% voor kunnen gaan is het ook niet een ideale klant. Dus ja, volgen we ook altijd op. 

En soms ook wel, als bijvoorbeeld iemand een masterclass geeft en ze krijgen naar aanleiding van bijvoorbeeld een masterclass of een challenge of ze zijn langs geweest bij kantoorpanden, dat kan natuurlijk allemaal, en ze hebben nog geen gesprek ingepland en ze krijgen een mogelijkheid om een gesprek in te plannen, bellen we ze ook altijd eventjes na. Gewoon puur om even te kijken of ze al interesse hebben, of het interessant is om in gesprek te gaan, om zo te zorgen dat we het maximale uit de warme dienst kunnen halen. Dus dat doen we ook.

Tips voor high ticket sales

[Noortje] Als je één boodschap zou mogen geven aan kennisondernemers, vooral high end kennisondernemers, over het belang van sales, wat zou dat dan zijn?

[Annemiek] Ga het doen. Heel veel ondernemers stellen het uit en proberen dus via de mail bijvoorbeeld mensen te closen, dat gaat niet werken. Mensen willen je spreken. En het allerbelangrijkste is sales, je moet sales gaan doen, zonder sales geen klanten. Ja, zonder klanten kan je ook geen impact maken, dus sales is gewoon het belangrijkste eigenlijk binnen het bedrijf.

Goede high end marketing

Waarbij marketing en sales natuurlijk wel samengaat. Want ja, je kan het beste product van de wereld hebben of de beste dienst aanbieden van de wereld, als mensen niet weten wat jij te bieden hebt, dan ga je ook …, ga je eigenlijk niks kunnen betekenen. 

Dus je moet het wel gaan doen, dus zorg ervoor dat, alleen als je marketingproces goed staat, dat je voldoende afspraken in je agenda hebt en ga je dan vooral richten op een leuk gesprek met de klant. Dat is het belangrijkste. Zorg wel dat je de structuur begrijpt in een salesgesprek.

Huidige en gewenste situatie

Nou, waarin ik de tips kan geven: begin altijd met een huidige situatie en een gewenste situatie. Mag ook altijd andersom, gewenste situatie en dan huidige situatie, maar dat die in beeld wordt gebracht, oftewel, we willen heel goed weten, waar staat iemand nu en waar wil iemand heel graag naartoe, wat is dan eigenlijk het diepste verlangen? Want dan gaat iemand ook al helemaal inzien van: oké wow, ja dat wil ik echt, daar wil ik echt naartoe groeien. En ga dan zelf ook laten inzien van: oké wat is eigenlijk die gap hè, waarop lukt het niet om daar te komen, dus dat iemand ‘m ook echt voelt van, o ja daar heb ik echt hulp bij nodig. 

Waarde geven

Laat iemand het ook altijd zelf uitspreken, dus vraag ook altijd, waar denk je zelf hulp bij nodig te hebben. Ik bedoel, al geeft iemand zelf al aan, hier- en hier- en hierbij, en als dat precies is wat jij doet, ga je ze vanuit daar al laten inzien hoe iets kan helpen. Dat is het stukje waarde geven. Dat mist heel vaak en die is wel heel belangrijk. Zorg ervoor dat je dus ook echt even met iemand meedenkt en al laat inzien, wat kan iemand doen, waarom kan iemand dat doen? En het hoe, dat komt later wel, dat komt uit die trajecten aan bod. Maar dat is heel erg belangrijk. 

Hoe je van probleem naar resultaat komt

En dan vertellen we altijd een stukje over de demonstratie. En demonstratie is eigenlijk het stappenplan wat ze gaan doorlopen om van hun hoofdprobleem, ze hebben een probleem en ze willen naar een bepaald resultaat, maar wat zijn nou die stappen die jij gaat doorlopen om naar dat resultaat toe te gaan. Want als ze dat inzien, dan zien ze ook van: oké, logisch, dus we gaan eerst dat resultaat behalen en dan gaan we daar naartoe en dan gaan we daarnaartoe. Ja, dan zie ik zelf ook wel dat ik naar dat resultaat toega. Want dan gaan ze die waarde inzien en pas dan vertel je het voorstel. En dit stukje, dat vergeten heel veel mensen, dat dat heel belangrijk is.

Want mensen maakt het niet uit of er nou tien coachingsessies bij zitten of zes coachingsessies, het gaat ze allemaal om het resultaat. Natuurlijk kan je dan even kort uitleggen, dat doen we door middel van één op één coaching, groepscoaching of hoe het er precies uitziet, maar het gaat wel om het resultaat. En als je die structuur aanhoudt, dan kan je ook gewoon een heel leuk gesprek met iemand voeren en help je iemand eigenlijk al in een gesprek verder. En vanuit daar kan je dus ook overgaan tot deal.

Luisteren

En het allerbelangrijkste daarin: luisteren. Want heel veel mensen denken: o ik moet dan heel veel praten en ik moet uitleggen wat ik allemaal voor iemand kan doen, en zijn zelf 90% aan het woord. Terwijl eigenlijk moet de klant voor 90% aan het woord zijn. Jij stelt de juiste vragen en de klant komt met een antwoord en daar ga je dieper op in. Maar pas wanneer jij echt die waarde gaat leveren, dan ben jij aan de beurt om iets te vertellen. 

Maar het allerbelangrijkste is luisteren, empathie tonen, dus je vraagt, je luistert goed naar wat iemand zegt, vanuit daar is het belangrijk dat je ook begrijpt wat iemand zegt, wat is die behoefte? Dat doe je ook door vaak samen te vatten. En dan is natuurlijk vertrouwen het allerbelangrijkste. Want bij high end draait het grootste gedeelte ook om vertrouwen, pas als ze vertrouwen hebben, dan gaan ze ook daadwerkelijk die aankoop doen. En als ze het vertrouwen missen, dan ga je eigenlijk nooit een deal kunnen closen. Dus dat zijn wel echt de belangrijkste stappen. 

Vrouwen in high ticket sales

[Noortje] En als we aan sales denken, denken we toch, tenminste ik denk dat dat toch wel een beetje het beeld is wat er heerst en wat misschien ook wel de realiteit is, dat er meer mannen in sales zitten dan vrouwen. Hoe komt dat denk je?

[Annemiek] Ja, ik zit al tien jaar, meer dan tien jaar in de sales, dus ik ben het echt gewend dat het altijd een mannenwereld was. Toen merkte ik ook op een gegeven moment dat telkens meer ondernemers ook op zoek waren naar vrouwen in sales. En we hebben gewoon bepaalde kwaliteiten die wij kunnen inzetten waardoor wij gewoon heel goed kunnen zijn in sales als vrouwen. Alleen, we zetten dat heel vaak verkeerd in, terwijl wij als vrouwen zijn best wel empathisch, kunnen goed luisteren, die behoefte goed achterhalen. 

Coachend verkopen

En juist heel veel vrouwen hebben het gevoel: oh ik moet pushen, dat pusherige verkoop, terwijl het eigenlijk niet hoeft. En als wij als vrouwen weten hoe het ook anders kan, dat je gewoon vanuit rust en vertrouwen een leuk gesprek kan voeren, mensen op een coachende manier kan gaan closen eigenlijk. En ik denk vooral dat het beeld van sales bij heel veel vrouwen dus echt is: oké ik moet gaan verkopen, en soms ook wel een beetje die angst dat het vaak op commissiebasis is. Die angst van, oké ik heb geen zekerheid. En wij als vrouwen willen vaak wat meer zekerheid. Maar op een gegeven moment weet je gewoon precies van, wat moet jij doen om aan een bepaalde omzet te komen, waardoor we ook die zekerheid voor onszelf ook kunnen gaan creëren. 

En ik voelde op een gegeven moment gewoon aan alles: veel meer vrouwen moeten weten hoe leuk eigenlijk de wereld van sales is. Tenminste, ik voer elke dag minimaal drie gesprekken, elk gesprek is leuk, nou ja elk gesprek, 90% van de gesprekken krijg ik gewoon enorm veel energie van. Alleen heel veel mensen weten helemaal niet dat het ook op die manier kan. En dat is ook wel de reden dat ik één missie heb, en dat is veel meer vrouwen in sales, want er zijn gewoon veel meer vrouwen in sales nodig omdat wij gewoon als vrouwen heel veel verkopen kunnen gaan realiseren.

[Noortje] Wat zijn jouw persoonlijke en zakelijke doelen als closer en als eigenaar van Vrouwen in Sales?

[Annemiek] Ja, het doel is om eigenlijk veel meer ondernemers te laten inzien wat de voordelen zijn als jij de sales op de juiste manier voert. Dus stel, je wil zelf je eigen salesgesprekken voeren, vooral het kan je zoveel opleveren als je de juiste structuur toepast en ook de juiste salesvaardigheden kent. En mijn doel is eigenlijk om veel meer kennisondernemers te helpen om hun bedrijf te laten groeien. 

Want als ik kijk naar de afgelopen jaren hoeveel kennisondernemers we hebben geholpen om veel meer uit hun salesprocessen te halen waardoor ze echt hun omzet ook echt kunnen verdubbelen, dat is gewoon enorm interessant. Dus ja, het doel is sowieso veel meer ondernemers helpen om het maximale uit hun salesproces te halen. Maar ook om veel meer vrouwen kennis te laten maken met sales. 

Toekomst high ticket sales

[Noortje] Want hoe zie jij de toekomst van high ticket sales?

[Annemiek] High ticket sales wordt telkens bekender. Zo’n zes jaar geleden toen ik net begon als high ticket closer wist denk ik nog bijna niemand wat het was, alleen echt de bekendere namen kwamen door middel van het buitenland en eigenlijk van, o dat doen ze daar ook, nou dat werkt wel goed. Nou, nu wordt het al telkens bekender dus er zijn telkens meer high ticket closers, wat natuurlijk enorm positief is. Want ja, elke ondernemer die het drukker krijgt, ja is het natuurlijk heel slim om dit uit handen te geven. 

Dus ik zie het wel heel positief voor me dat op een gegeven moment telkens meer ondernemers werken met een high ticket closer. Vooral ook, heel vele weten niet precies wat het inhoudt, weten ook niet dat je sales kan uitbesteden en dat dat dus kan op basis van no cure no pay. En ik denk hoe meer ondernemers dat weten, hoe meer ondernemers met high ticket closers werken en hoe meer high ticket closers er ook gaan komen. 

Want dat is wel mijn missie, om veel meer voor mij dan echt vrouwen te laten inzien hoe leuk high ticket closen is, en daardoor komen er ook hopelijk veel meer high ticket closers en kunnen telkens meer ondernemers dit gaan uitbesteden. 

Meer over Annemiek Hulzebos

[Noortje] Hoe kunnen mensen meer leren over jou en je werk?

[Annemiek] Je kan me sowieso vinden op de website, vrouweninsales.nl, waarin ik alles deel waar ik je mee kan helpen. Dus zowel één op één coaching om zelf beter te worden in sales, dus om zelf te leren hoe je het maximale uit je leads kan halen en hoe jij dus ook je conversie kan verhogen. 

Maar ook voor iedereen die zelf als high ticket closer aan de slag wil gaan, dat kan ook. En werk je nou met een salesteam, dan kan ik ook langskomen om het salesteam te trainen. En dat staat allemaal op de website. En daarnaast ook op mijn Instagram en ook op LinkedIn. Bij LinkedIn Annemiek Hulzebos en bij Instagram is het Vrouwen in Sales.